Aktuelles | 15. August 2019

Exklusives Dozenteninterview: Machen Sie den Leuten klar, warum Ihr Produkt besser ist als das der anderen

Lesen Sie im letzten Interview unserer Reihe, warum Sie Ihr Marketing digitalisieren sollten und welche Kanäle für die Energiewirtschaft besonders geeignet sind.

ene't cam­pus
Herr Bie­ber, Sie sind Dozent im Teil­mo­dul Digi­tal Mar­ke­ting: Manage­ment digi­ta­ler Mar­ke­ting­kam­pa­gnen“. Klas­si­sche Wer­be­maß­nah­men wie etwa Anzei­gen oder Post­wurf­sen­dun­gen haben doch immer recht gut funk­tio­niert. War­um soll­te man trotz­dem zuneh­mend über digi­ta­le Medi­en wer­ben?

Bie­ber
Das Medi­en­nut­zungs­ver­hal­ten der Men­schen hat sich radi­kal ver­än­dert. Men­schen kon­su­mie­ren media­le Inhal­te mitt­ler­wei­le wo sie wol­len, wann sie wol­len und wie sie wol­len. Es ist daher wich­tig, auf den rich­ti­gen Mix an geeig­ne­ten Wer­be­maß­nah­men zu set­zen. Der Trend geht dabei aber ganz klar zu einer immer stär­ke­ren Nut­zung digi­ta­ler Medi­en wie etwa Soci­al Media – und zwar genera­ti­ons­über­grei­fend. Daher soll­te die Wer­bung über digi­ta­le Medi­en eine zen­tra­le Rol­le in jedem Mar­ke­ting-Mix einnehmen. 

ene't cam­pus
Gibt es denn beson­ders gut geeig­ne­te digi­ta­le Mar­ke­ting­ka­nä­le spe­zi­ell für die Ener­gie­wirt­schaft?

Bie­ber
Bei den preis­sen­si­ti­ven Kun­den spie­len Online-Ver­gleichs­por­ta­le und auch klas­si­sche Goog­le-Wer­bung sicher nach wie vor eine wich­ti­ge Rol­le. Aber es geht immer mehr dar­um, sich auch unab­hän­gig vom Preis von den Wett­be­wer­bern abzu­gren­zen. Machen Sie den Leu­ten klar, war­um Ihr Pro­dukt bes­ser ist, als das der ande­ren. Klar kön­nen Sie jetzt sagen, dass z. B. der Strom aus der Steck­do­se doch für den Kun­den immer der glei­che ist. Wie kann Ihr Strom da bes­ser“ sein? Ich sage: Das ist alles eine Fra­ge des rich­ti­gen Mar­ke­tings. Erzäh­len Sie Ihre eige­ne Sto­ry. Über ein Ver­gleichs­por­tal geht das aber natür­lich nicht. Über Soci­al Media hin­ge­gen funk­tio­niert das heut­zu­ta­ge sehr gut. 

ene't cam­pus
Wel­che Rol­le spielt Big Data“ im Marketing?

Bie­ber
Die cle­ve­re Anwen­dung von Daten­lo­gik ist essen­ti­ell für den Erfolg oder Miss­erfolg von digi­ta­ler Kun­den­an­spra­che. Berei­nig­te und auf­be­rei­te­te Daten sind die Grund­la­ge erfolg­rei­cher Kam­pa­gnen­pla­nun­gen. Sie hel­fen Streu­ver­lus­te zu ver­hin­dern und ermög­li­chen es so, das Maxi­mum aus dem Bud­get her­aus­zu­ho­len. Mit einer soli­den Daten­ba­sis lässt sich das Mar­ke­ting qua­si auf Auto­pi­lot“ schalten.

ene't cam­pus
Wie vie­le digi­ta­le Mar­ke­ting­ka­nä­le soll­te ein Ener­gie­ver­sor­ger bespielen?

Bie­ber
Zie­le und Ziel­grup­pen bedin­gen die Aus­wahl der Kanä­le, die zu beset­zen sind. Ent­schei­dend ist ein sorg­sam vor­be­rei­te­tes Kon­zept. Die Anspra­che der Adres­sa­ten kann sich je nach Kanal und trans­por­tier­tem The­ma sehr unter­schied­lich sein. Möch­te sich ein Ener­gie­ver­sor­ger auf XING als Dienst­leis­ter für Unter­neh­men prä­sen­tie­ren? Sol­len Berich­te über CSR-Akti­vi­tä­ten auf Face­book neue Kun­den­po­ten­zia­le erschlie­ßen? Oder soll auf Insta­gram das Cor­po­ra­te Bran­ding unter­stützt wer­den? Der viel hilft viel“-Ansatz ist dabei in der Regel wenig ziel­füh­rend. Zu beden­ken ist: Jeder Kanal bedeu­tet Aufwand.

ene't cam­pus
Wel­che Trends sind in den Mar­ke­ting­ka­nä­len aktu­ell zu erkennen?

Bie­ber
Spe­zi­ell im B2B-Bereich, also in der ver­trieb­li­chen Anspra­che von Geschäfts­kun­den, ent­wi­ckelt sich Lin­kedIn der­zeit präch­tig. Das inter­na­tio­na­le Netz­werk wächst bestän­dig und ermög­licht den Auf­bau weit­rei­chen­der Netz­wer­ke ent­lang der gesam­ten Wert­schöp­fungs­ket­te. Die Erwei­te­rung Sales Navi­ga­tor“ bie­tet dabei sehr gute Mög­lich­kei­ten für geziel­te Kun­den­an­spra­chen. Nicht zu unter­schät­zen ist Lin­kedIn außer­dem als Infor­ma­ti­ons­quel­le, um unmit­tel­bar über aktu­ells­te Inno­va­tio­nen sei­ner Bran­che infor­miert zu werden.

ene't cam­pus
Und die Teil­neh­mer Ihres Wei­ter­bil­dungs­mo­duls neh­men direkt ein pas­sen­des Mar­ke­ting­kon­zept mit nach Hau­se?

Bie­ber
Die Basis dafür bekom­men die Teil­neh­mer defi­ni­tiv mit auf den Weg. Ich zei­ge ihnen einen digi­ta­len Hand­werks­kof­fer mit vie­len hilf­rei­chen Tools. So erhal­ten die Teil­neh­mer einen Über­blick dar­über, was heut­zu­ta­ge im digi­ta­len Mar­ke­ting Sta­te of the Art“ ist, wie man ein geeig­ne­tes Kon­zept für das eige­ne Unter­neh­men bzw. die eige­ne Sto­ry ent­wi­ckelt und wie man die anschlie­ßen­de Umset­zung fort­lau­fend hoch­ef­fi­zi­ent steu­ern und den Erfolg klar mes­sen kann. So ver­fü­gen die Teil­neh­mer über das not­wen­di­ge Rüst­zeug, um im Anschluss vor Ort im eige­nen Unter­neh­men das rich­ti­ge Mar­ke­ting­kon­zept für die eige­ne Sto­ry zu entwickeln. 

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